设为首页收藏本站

深圳读书会

 找回密码
 立即注册
查看: 309|回复: 0

《影响力》在销售中的成交魅力 文 / 东梅

[复制链接]

877

主题

905

帖子

3692

积分

管理员

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

积分
3692
发表于 2018-3-27 18:02:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
主题:《影响力》在销售中的成交魅力
地点:深圳中心书城南区多功能厅
时间:2018年3月20日19:30-21:00
嘉宾:俞悦   摄影:尹龙   主持:思绎    文案:东梅




有多少人看过《影响力》这本书,又有多少人把它和日常生活结合在一起呢?3月20日俞悦老师通过实例把《影响力》与日常生活相结合,为书友们呈现了一场精彩的分享。《影响力》这本书的实际价值高于理论价值,在极端情况(例如车祸)下是可以救命的;其次,这本书是口口相传下来的秘籍;运用在财务上可以让人渐渐变得优秀。

影响力测试:在哪种情况下,人们更有可能被缺乏说服力的证据所说服:A.赶时间;B.对该话题不感兴趣;C.对该话题根本不感兴趣.......

分寸
世间所有的智慧无非“分寸”二字。《影响力》被大众称赞为心理学“神书”。在快节奏的现代生活中,如果再用慢慢等、顺其自然的方式追求你的男/女神,只怕黄花菜都凉了啊!怎么样让心仪的对象心动呢?颜值高?身材好?才艺样样精通?18般武艺72变?影响力的“六大法宝”告诉你,追男/女神没有那么复杂,只需要具备一些他/她喜欢的行为特征,就能触发他心动的按钮!

影响力的类型:
隐藏在销售中的秘籍你发现了吗?其可分为6大类,每一类都受制于人性基础原理。

1. 互惠原理  
(1)关于亏欠感。案例:“克利须那协会”发展史(通过强行送路人廉价玫瑰花激发互惠募捐,而使得整个组织迅速发展壮大)。如果你遇到了路人送花的方式募捐,你会怎么做呢?会接受还是拒绝呢?《影响力》可以让我们很好避开“被募捐”的坑。互惠原理升级版--拒绝后撤术(原理就是你想要别人答应你的B要求,就要先找一个比B大很多的A要求,这样再提B要求成功率就会高很多)。例:利用拒绝后撤术请男/女神吃饭成功的概率将会提高。(2)对策:觉察、拒绝、说不。



2. 承诺和一致原理
必杀技:和女神一起吃饭,如果女生要付账或AA,可以抢先付账然帅气的甩出一句:“这次我请你,下次你请我。”这时女生被动答应,按照承诺一致原理,下次你约女神,女神不好意思不答应。承诺是关键,一旦做出了承诺,对我们的自我认知起着决定性作用。为了一个承诺付出的努力越多,它对承诺的影响力越大,费劲周折得到的东西,我们往往更加珍惜。

愉老师友情提示:让男朋友更爱你,记得在他追求你的时候别那么快答应。不是教你“作”,而是希望你能够认真考虑再做决定(因为严峻的成人礼/入会仪式反倒让成员更珍惜承认的身份以及热爱所在的集体)。因此,让两人加深感情的方式之一,是为了彼此在一起经历更多挫折,付出更多努力。

消极面:一旦做出选择,之后我们会想方设法的证明这个选择是正取的。当事实和你选择相违背的时候,这种想法在现实中往往演变成为一种自我欺骗的行为。恋爱中的男女表现更为明显。例:有些人在遇到渣男/女,还一个劲儿的给自己找理由,说服自己和他/她继续走下去。负面对治:内心回到最初的一闪念的位置(直觉),那时候自己的选择才是理性的。正所谓不忘初心,方得始终。

3. 社会认同
又叫社会趋同。例:饭馆的羊群效应。“爱屋及乌”法(例如搞定男/女神之前,先要搞定他/她身边的好友们;搞定老婆前最好先搞定她的社会关系圈)。社会趋同原理指出:“在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。”由此可见,在判断你是否值得交往之前,询问身边好友的意见是必不可少的一个步骤。尤其是在不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能被别人的意见所左右。

例:人越多越安全吗?大量的旁观者会导致单个人承担的社会责任减少,产生“这么多人都看到了,为什么一定要我来伸张正义呢?”所以,人越多越安全的说法是错误的。那么极端环境下如何自救?书中作者亲身经历车祸,路过多人,无人相救。作者的方法:从众多车辆中挑出一辆车并明确告知司机,打电话叫救护车,然后司机停下来救她,周围的人也会过来帮忙(在作者拦车之前,无数的车通过,没有司机停下来帮忙,只是看,然后擦身而过)。维特效应:自杀新闻大肆报导,会增加自杀率(空难3倍,车祸4倍)。原因:这些人根据其他陷入困境的人如何行动,决定自己该怎么做。



4. 喜好
我们喜欢的人的行为对于我们更具有影响力;人容易答应自己认识或喜欢的人提出的请求。我喜欢你的理由:外表魅力(那些嚷嚷心灵美而忽视外表的亲们可要注意了,这是个看脸的社会);相似性(同频共振);认可、欣赏与仰慕;拼饭教学。注意与暧昧的距离,营销之大忌。例:私教尤其需要注意这一点,掌握好这方面的分寸,事业会锦上添花,如果掌握的不好,有可能会毁了自己的职业生涯。

接触和合作(人常常会喜欢自己熟悉的,日久生情。此种情况,要是在两者不存在竞争关系的时候才能得以实现,以团队为导向的学习能够缓解有竞争带来的不适感)。条件反射和关联:例:古代送信,捷报常常会受到嘉奖,而坏消息如战败则很可能会失去性命。关联原理的本质——我们展示积极的关联,隐藏消极的关联,努力让旁观者觉得我们高大,高价值,值得交往和喜欢,我们更加倾向和优秀的人交朋友。

5.权威
倾向于服从权威:服从权威人物的命令,总能给我们带来一些实际的好处,使我们的思维产生了惯性。甚至只要有正统的权威说了话,其他本来应该思考的事情都变得不相关了。不过要注意权威陷阱——盲目性。权威的象征:头衔、衣着、身份标志(例如:男人的汽车,女人的珠宝等)。反控制:扪心自问,这个权威是真正的专家吗?这个专家的话跟当前的事儿关联多大?界限?是否真心诚意?

6、 稀缺
例:限量版商品的出现,完全是商家运用稀缺原理来赚取客人的钱。(1) 失去的恐惧比得到的渴望更能激发人的行动力;(2)稀缺原理和逆反心理的原因:每当有东西获取起来比从前艰难,我们拥有它的自由受到了限制,我们就越发想要得到它;(3)最佳条件:新出现的稀缺比一贯稀缺更能引起人的欲望;(4)我给你了,我又拿走了,比完全不给更危险;(5)参与竞争稀缺资源的感觉,有着强大的刺激性。例如饥饿销售。所以,让自己“稀缺”起来,也是追男(女)神的妙招;快感不是来自于体验,而是来自占有(喜悦);稀缺的饼干并没有变得更好吃,自己被限制思维能力了吗?要不要到别处去看看。

德鲁克.斯隆说过:面临决策时,即使时间再紧张,决策的要求再紧迫,也要24小时,冷静24小时后,气候大不同;信息爆炸:珍珠与串珍珠相比,后者更重要起来;分寸法则的坚守与捍卫,至少能让我们不那么蠢。

正如愉悦老师所说:《影响力》一书,它的实用价值非常高,无论是运用到日常的销售中,还是在我们追求男神女神,它都能给我们很多启发,让我们达到事半功倍的效果。同时,理解了《影响力》,在生活中你可以找到反推销的方法。总之,这是一本值得我们去看、去研究的书。

心为本,行为表,如果能打动对方的心,那是影响力的最高层次。正如稻盛和夫所说:“我不断认真思考,在经营中最靠谱的东西究竟时什么?烦恼之余,我得出一个结论——人心是最重要的。”如果说最容易动摇、最难把握的是人心,那么,一旦相互信赖、心心相连,最坚固、最可靠的还是人心。







回复

使用道具 举报

本版积分规则

网站首页| 社区首页| 家园首页|Archiver|手机版|深圳读书会 ( 粤ICP备13052332号-1  

深圳读书会成立于2007年8月1日,是一家民间公益文化组织,每周固定四场读书交流活动

返回顶部